Para você ter noção, nós, seres humanos, fazemos indicação desde a pré história. É natural, faz parte de nós sermos sociáveis e compartilharmos tanto experiências positivas quanto as não tão boas. 

Olhando por essa perspectiva, você consegue calcular quantas vendas seu negócio já realizou por meio da indicação dos seus clientes? 

Talvez você não consiga mensurar isso ainda, mas eu te garanto: já foram várias.

O Marketing de “boca-a-boca”, também conhecido também como Marketing de Indicação, é uma das estratégias que mais trazem retorno às marcas e, por isso, hoje abordaremos os seus benefícios.

A importância das indicações

Como foi dito, o marketing de indicação é uma das estratégias que mais trazem retorno para os estabelecimentos. 

Essa técnica consiste na ação de gerar novas vendas por meio dos clientes que você já possui, através de indicações. 

Eu tenho certeza que em algum momento da sua vida você já comprou algo que um parente ou amigo lhe recomendou. Isso porque é bem mais fácil de a gente se convencer da utilidade, da qualidade e da necessidade do produto quando alguém de confiança nos sugere isso. 

Inclusive, em Marketing 4.0, Kotler aponta que, em muitos casos, o ponto de vista dos nossos amigos chegam a sobrepor a nossa preferência pessoal e as comunicações usadas pelo marketing tradicional e de interrupção.

Leads mais qualificados 

A indicação de novos clientes irá melhorar a receita de suas vendas, com uma taxa de conversão mais alta, uma vez que os leads chegam mais qualificados. Além disso, acelera o ciclo das vendas, já que esses novos leads estão sendo gerados dentro do ciclo de influência de onde os seus clientes promotores estão.  

Isso se explica porque, segundo a emarketer, os leads gerados a partir de programas de indicações convertem 4 vezes mais que os leads gerados a partir do marketing tradicional.

Além disso, os prospects possuem uma probabilidade 400% maior de comprar um produto recomendado por alguém de confiança, de acordo com a Nielsen. 

Redução do CAC

Para você realizar uma venda ou fechar um contrato através do marketing convencional, existe uma linha cronológica de atividades que acontecem. 

Primeiramente, você gera os leads. Depois você tem de qualificá-los. Analisar seus desafios e problemas e também superá-los. Depois os converte, e aí finalmente você realiza as vendas. 

Tendo esse caminho em mente, é importante ressaltar que a indicação rompe as barreiras do cotidiano entre o “vendedor” e o cliente em potencial. Essa barreira se deve ao de fato de já estarmos tão habituados a negar automaticamente quando alguém ou algo tenta nos vender alguma coisa, que muitas vezes nem analisamos se o produto faz realmente sentido para nós ou não. 

Com essas barreiras ultrapassadas, o possível cliente consegue avançar mais rápido naquelas etapas de vendas e, como resultado, o esforço e o custo para o fechamento dessas vendas serão bem menores

Além disso, a percepção de valor da sua marca aumenta, e consequentemente você acaba se tornando referência, no entendimento dessa pessoa, para a resolução desse determinado problema, uma vez que você resolveu o do amigo/familiar

E isso tudo acontece sem a necessidade de um alto investimento em publicidade o que, por consequência, diminui o valor do CAC ou Custo de Aquisição de Clientes. 

E como um “plus”, os clientes que chegaram em você por indicação possuem um Lifetime Value (LTV) de até 25% maior

Premissas 

Para que isso tudo aconteça, é imprescindível que os seus clientes atuais estejam satisfeitos. 

Isso porque nós só fazemos uma indicação se estivermos plenamente contentes, do contrário, fazemos o oposto. Quando indicamos algo pra alguém, esperamos que o empreendimento entregue um serviço tão bom quanto o que recebemos, uma vez que não se trata apenas da reputação da marca, mas também da nossa própria credibilidade.. 

Assim, é importante que você identifique quem são os seus clientes satisfeitos e que são passíveis de te promover. Para isso, aplique uma pesquisa NPS na sua empresa e descubra o que os motiva a serem seus consumidores. Aproveite e também recolha feedbacks de melhoria do público detrator. 

Uma vez que os seus clientes promotores forem identificados, pense em como você pode fazer para que eles se sintam ainda mais motivados a te indicar, e então analise como você pode introduzir um programa de indicação dentro do seu empreendimento.  

Foque em construir uma relação forte e próxima dos seus consumidores, fazendo com que eles se sintam importantes e relevantes para a empresa, dessa forma se sentirão cada vez mais inclinados a falar da marca. 

Nesse momento, é importante que você se questione: estou gerenciando certo para ganhar escalabilidade e credibilidade dos meus clientes?

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