Ultimamente a ferramenta de pesquisa tem ficado muito ligada a áreas de Customer Experience e Customer Success. A famosa pesquisa de satisfação evoluiu e ganhou métricas importantes para as organizações, e o funil de vendas que também passou por atualizações, hoje é divido por inbound, outbound e para os mais evoluídos ainda, o funil de indicação (assunto para um próximo artigo).

Mas, e pesquisa para geração de leads/demanda? Você consegue imaginar esta parceria?

Sim, sabemos da eficiência dos formulários de captura de leads que trazem junto informações bem relevantes sobre os clientes em potencial, mas sabemos também que ele nem sempre trás outras informações críticas, porque muitos campos podem sobrecarregar o formulário e fazer os clientes em potencial escaparem.

Conseguimos imaginar a qualidade das informações que são deixadas de serem coletadas?

Existem empresas com um banco de dados “cheios” de leads que preencheram as informações básicas de formulários, como: nome, e-mail, telefone, cargo e função, e por aí vai. E aquelas informações de maior qualificação?  Informações que dão mais estratégia para quem deverá falar com o cliente potencial na sequência?

Quais são os maiores problemas de seus clientes em potencial e que tipo de conteúdo eles preferem consumir? Eles estão prontos para fazer uma compra e quando? Eles são mesmo os principais tomadores de decisões – ou há outra pessoa com quem sua equipe de vendas deveria conversar para fechar o negócio?

Uma plataforma de automação de marketing permitirá que você rastreie suas atividades para entender a jornada do comprador, mas perguntar diretamente não atrapalha se você fizer isso da maneira certa. É aí que entram as pesquisas.

Pesquisa para avaliar, entender, identificar e crescer com seu mercado.

Os profissionais de marketing B2B inovadores estão usando pesquisas como o complemento perfeito para formulários de leads. A melhor parte é que as soluções de pesquisa selecionadas podem se integrar à sua plataforma de automação de marketing e fazer seu funil funcionar ainda mais redondinho.

5 dicas de onde aplicar pesquisa para geração de demanda:

1- Use pesquisas para identificar MQLs quentes

Depois das informações básicas, é possível enviar a seus clientes em potencial uma pesquisa para descobrir quem está pronto para comprar – ou que informações ele ainda precisa para um maior comprometimento. É aqui que você precisa se colocar no lugar de seus clientes. Pense no que tornaria você mais propenso há dedicar seu tempo para responder a uma pesquisa.

Lembre-os de porque estão recebendo aquele e-mail (eles preencheram um formulário) e como você pode atendê-los melhor, por exemplo: “Por favor, responda nossa pesquisa de 2 minutos para que possamos ajudá-lo mais rapidamente, entrando em contato apenas com coisas que importam para você.

2- Utilize pesquisa para diminuir o tempo do lead no funil

Mostre ao cliente que o que você quer não é tomar o tempo dele com perguntas, mas sim fazê-lo ganhar tempo.

Faça perguntas que encurtem seu caminho e também faça você economizar tempo. Como: Você é responsável pelo orçamento de tecnologia da sua equipe? Nos próximos três meses, qual a probabilidade de você comprar uma nova solução de tecnologia?

Repita comigo: Perguntas estratégicas trazem respostas que geram relacionamento, soluções e demandas.

3- Pesquisa como forma de conhecer mais o cliente

Faça perguntas para entender seu cliente, conhecê-lo, como: Como você se mantém atualizado sobre as tendências do setor? Sobre quais tópicos relacionados à tecnologia você estaria interessado em aprender mais?

Aprimore sua estratégia de conteúdo e crie melhores programas de incentivo.

Informe aos clientes que, se eles responderem à sua pesquisa, você acompanhará os resultados e isso refletirá em melhores soluções, atendimento e ofertas para eles.

Além de receber informações valiosas sobre seus leads de marketing e vendas, você também obterá pontos de dados e resultados intrigantes e compartilháveis que podem ser reaproveitados em um relatório, infográfico ou qualquer outra coisa.

Use os insights que você obtém para informar sua estratégia de conteúdo, desde o formato até os tópicos, e configurar programas de nutrição mais inteligentes.

4- Descubra sua dor e, em seguida, apresente a solução

Conduza seus clientes em potencial no funil mais rapidamente, refinando seus materiais de vendas e mensagens. Uma maneira de fazer isso é por insights coletados por pesquisa.

Mas como fazer com que os clientes respondam as pesquisas. Afinal é um desafio grande obter retornos. Se a promessa de um serviço melhor ou de resultados interessantes não for convincente o suficiente, pode ser a hora de colocar algum orçamento em suas principais questões. Tente usar pequenas recompensas com uma mensagem amigável para aumentar a participação do cliente potencial.

Tem 5 minutos? Participe da nossa pesquisa e desfrute de uma xícara de café por nossa conta! ” Ou, se você não tem muito para gastar, ofereça aos clientes em potencial a chance de ganhar um prêmio ou vale-presente.

Depois de saber quais são os principais pontos fracos de seus clientes – desde suas tarefas do dia-a-dia a metas de longo prazo – você pode desenvolver o conteúdo de marketing certo e equipar sua equipe de vendas com pontos de discussão para que eles não tenham que entrar frio.

Aumente a satisfação e referências

Você traçou um perfil, criou, os convenceu e as vendas selaram o negócio.

5- Não entregue uma viagem apenas de ida para seus clientes

Construa a pontes e continue a encantar seus clientes e manter um relacionamento contínuo com eles para que se tornem seus maiores defensores da marca.

Faça a pergunta do NPS: Qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa a um amigo ou colega? Em seguida, configure sua pesquisa para acionar automaticamente perguntas de acompanhamento ou e-mails com base na resposta de um cliente. Se eles estiverem satisfeitos, inclua-os em uma campanha de referência. Se eles não estiverem muito satisfeitos, alerte sua equipe de sucesso do cliente para entrar em contato e melhorar a experiência deles.

Sem mencionar que se você está cansado de perseguir clientes para depoimentos e cases de sucesso , pode fazer perguntas abertas como “O que nossa empresa faz realmente bem?” Nessa mesma pesquisa, pergunte ao cliente se você pode contatá-lo para obter mais informações ou se ele permitirá que você use as palavras deles em seus materiais de marketing.

Geração de demanda e pesquisas? Depois de saber como fazê-los trabalhar juntos, a geração de leads ganha um aliado poderoso, marketing trabalha integrado com com CS e Vendas e as organizações vantagem competitiva.

Agora, uma pergunta para você: o que é pior do que não saber o suficiente sobre seus clientes? Resposta: ter um monte de informações que o ajudariam a comercializar para clientes em potencial de maneira eficaz, com um bom método para vincular esse feedback às informações do lead. Portanto, antes de começar a criar pesquisas e enviá-las, certifique-se de que sua plataforma de pesquisas esteja integrada à sua plataforma de automação de marketing. A Plataforma da PliQ entrega essa integração e tipos de pesquisa para apoiar a estratégia de todas as áreas da empresa, inclusive pesquisas para gerar demanda. Para teste gratuito clique aqui.

Dessa forma, você pode ver seus dados de lead e feedback em um só lugar. Dados aqui, dados ali: fechando o ciclo.

Jihany Rangel – Especialista em marketing e CEO da Outbox Marketing e Resultado