Que o marketing boca a boca é um dos canais mais poderosos para trazer novos clientes para o seu negócio, isso todos estamos acostumados a ouvir por aí.  Pesquisas mostram que cerca de 80% das empresas B2B iniciam o processo de compra com uma indicação. E dados do Instituto Market mostram que a indicação é o melhor canal de aquisição para taxas de conversão, quase 4x a média. Até aqui, nenhuma novidade, acredito.

Portanto, não deve ser surpresa que muitos profissionais de marketing B2B, CX e CS estejam seguindo os passos de empresas como a Picpay e Dropbox, que expandiram seus negócios com sucesso usando programas de indicação. Embora empresas de qualquer setor possam aproveitar o poder do marketing boca a boca, esses tipos de programas representam desafios únicos para as empresas B2B. 

Devido aos processos de vendas complexos e muitas vezes ter serviço agregado ao produto, você precisa investir tempo e atenção no desenvolvimento da estratégia, estrutura e processos internos de seu programa de referência.

E é baseado neste cuidado e na estratégia que trouxemos abaixo 6 dicas de como  iniciar um programa de indicação B2B, e obter resultado a partir dele.

1. Avalie seu produto e/ou serviço 

Os clientes só indicarão o seu produto se tiverem uma experiência extremamente positiva com o seu produto e com a sua empresa. O marketing de indicação é mais adequado para produtos com grandes benefícios para o cliente e suporte de sucesso.

Antes de começar, faça uma pesquisa para entender o nível de comprometimento do cliente com sua empresa, e satisfação com seu produto ou serviço. Para ajudar com essa etapa, você pode realizar um estudo Net Promoter Score (NPS). O NPS mede a disposição de seus clientes em recomendar seu produto a outros compradores. 

Outro ponto que pode ajudar é verificar como está sua taxa de retenção, usabilidade do produto e renovação ou recompra.

2. Defina a base – Quais clientes você deve atingir?

Os clientes satisfeitos e comprometidos, claro! Para ter mais chances no sucesso ao lançar seu programa de indicação, o aconselhável  é visar seus melhores clientes. Evite ter como alvo clientes que acabaram de começar com planos gratuitos ou de teste, ou que fizeram a primeira compra com você agora, pois eles podem não ter experimentado todos os benefícios do produto ou serviço ainda. Para esses clientes, você precisa primeiro se concentrar em torná-los clientes de sucesso antes de pedir indicação a eles.

3. O convite irrecusável

Agora que você definiu o público-alvo do seu programa de indicações, você precisa decidir como irá pedir que eles participem. Para a maior parte, é melhor começar com um pequeno empurrão direcionado, enviando convites para aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes referência. Você pode fazer isso por meio de uma campanha de e-mail direcionada ou pedindo que os vendedores façam contatos personalizados. 

Lembre-se que o envolvimento da equipe de vendas na estratégia de Programa de Indicação é muito importante.

4. Crie a Base de Indicação

Uma das maiores armadilhas que as empresas encontram com os programas de referência B2B é que leads qualificados e prontos para compra podem se perder no processo. Isso não é apenas uma oportunidade de vendas perdida, mas pode desencorajar os clientes a fazerem novas indicações no  futuro.

Se você deseja que seu programa seja bem-sucedido, é essencial trabalhar com a área comercial para estabelecer um sistema para marcar os leads indicados e direcionar suas informações para a pessoa certa, que fará o acompanhamento imediatamente. Ou seja, trabalhe com essa base separadamente.

Estabeleça critérios de qualificação. Não é porque é um lead referenciado que seja sempre um lead quente. Veja nas etapas  na Jornada do Cliente e/ou ciclo de venda da sua empresa, essa indicação pode acontecer e, baseado nisso, estabeleça o tempo de fechamento desta oportunidade.

5. Crie ações de Engajamento

Clientes satisfeitos e comprometidos também precisam de motivação constantemente, e empresas B2B pecam muito nesta etapa. Mesmo amando seu produto e ou serviço, os clientes  ainda precisarão de um pouco de motivação para apresentar sua marca a outras pessoas. Como resultado, muitos programas de indicação de B2B usam recompensas para motivar e agradecer aos indicados.

6. Automatize já!

Considere ter um software te apoiando estrategicamente na construção do seu programa de referência, e se este estiver integrado com sua plataforma de experiência, melhor ainda para a estratégia e para o sucesso do programa. Tudo começa na experiência do cliente. Com a plataforma da PliQ é possível ter a estratégia de  CX e Marketing de Indicação acontecendo junto. Para teste gratuito clique aqui.

Faça do seu programa de referência um pilar de crescimento do negócio. O marketing boca a boca é um investimento valioso para qualquer empresa com produtos úteis e com uma base de clientes significativa. Mesmo que os programas de indicação B2B possam representar desafios únicos, sua empresa pode construir um programa de sucesso identificando e antecipando esses desafios desde o início.

Reforçando: Tenha a  equipe de vendas próxima para identificar seus melhores clientes e desenvolver um processo de indicação para receita. Em seguida, mapeie a estrutura de incentivos, a estratégia de promoção e quaisquer necessidades de automação. 

Desta forma você  estará no caminho certo para tornar seu programa de indicações um pilar de marketing de crescimento.